Oportunidades Disfarçadas - resenha crítica

Oportunidades disfarçadas nas crises

"Em 2001, a gigante Xerox atravessava a maior crise de sua história. As dívidas ultrapassavam US$ 17 bilhões. As ações tinham perdido 90% do valor. Muitos analistas apostavam na falência da companhia. Foi quando a executiva Anne Mulcahy assumiu a direção da empresa e realizou o que foi apontado pela revista Money como a maior reviravolta corporativa do século XXI. Atualmente, a Xerox Corporation reassumiu seu lugar de direito como líder global de soluções de gestão de documentos.

Indagada a respeito de onde tinha retirado energias para enfrentar um desafio tão grande, Anne respondeu: ‘Minha experiência na Xerox me ensinou que a crise é um motivador muito poderoso. Ela nos força a fazer escolhas que provavelmente não faríamos em outras circunstâncias. Aguça nosso foco, nossa competitividade, nosso desejo incessante de chegar ao topo da nossa categoria.’

Foram momentos de crise os responsáveis por grandes ideias desde que o mundo é mundo. Em uma reunião no início dos anos 80, por exemplo, o soviético Gorbatchev nos distribuiu tabuleiros de banco imobiliário para empresários de seu país para que eles pudessem entender melhor os meandros de sistemas capitalistas. Tal jogo famoso surgiu durante a crise de 30 nos Estados Unidos. O site fuckedcompany.com, surgido no boom da internet no início dos anos 2000, era uma aposta inusitada quando aquilo não parecia que iria dar certo, mas virou o propulsor de um meio de comunicação do qual dependemos excessivamente hoje. Os negócios prosperam não apesar da crise, mas por causa dela. Como uma flor que brota do estrume. a atual situação de desaquecimento da economia, crise de crédito e mergulho na recessão, não esconde alguma oportunidade para o seu negócio? Quando todo mundo estiver deixando um segmento, pode ser o momento certo para entrar. As pessoas acreditam que, em momentos de dificuldades financeiras, devem investir em produtos populares, de preferência aqueles relacionados às necessidades básicas da população: alimentação e vestuário. Afinal, não importa quão ruim esteja a economia, o ser humano nunca deixa de comer e se vestir. Faz sentido. O problema é que novamente todo mundo pensa da mesma forma. E o que ocorre nesses casos é uma hiperconcorrência nos itens destinados à baixa renda e um abandono dos artigos de alto valor agregado. Portanto, tente não cair nas soluções óbvias.

Oportunidades disfarçadas na concorrência acirrada

O exemplo da fábrica de açúcar não foi o único usado por Domingos para mostrar o quanto os concorrentes podem crescer juntos. A indústria relojoeira suíça, uma das mais respeitadas do mundo, vivia uma crise gigantesca no começo da década de 70. Para reagir, o país enfrentava outra barreira além da concorrência: a tradição. Ao lado do chocolate, o relógio é um dos maiores orgulhos da Suíça. Fabricar os melhores, mais exatos e perfeitos relógios do mundo sempre foi questão de honra. O orgulho é um sentimento perigoso. Em excesso, tem efeito paralisante. E pode levar os negócios à ruína. Enquanto isso, as marcas orientais Seiko e Citizen avançavam como gafanhotos. De líder mundial, o país recuou para a terceira posição, atrás da China e do Japão. Desesperadas, as gigantes suíças General Company of Swiss Watchmaking e a Societé Suisse pour l’Industrie Horlogère, antes rivais, uniram forças para enfrentar o inimigo. Primeiro copiaram os orientais, ignorando a tradição, e automatizaram a linha de produção. Depois, reduziram o número de componentes em cada relógio de 91 para 51 peças. Então, substituíram o caríssimo aço das pulseiras por plástico. Enquanto o restante das fábricas do país entendeu tal movimento como um desrespeito à indústria nacional, elas foram das poucas a não falirem num mercado que chegou a perder 80% das vagas de emprego.

Unir-se ao concorrente não é cartel?

Na maioria dos casos, não. O cartel só é caracterizado como tal se a parceria entre as marcas ameaça a livre concorrência, com controle de mercados, preços ou distribuição. Enfim, só é ilegal quando oferece prejuízo para o consumidor. Em nossos exemplos, falamos de uma fusão benéfica tanto para as marcas quanto para o consumidor final. O texto abaixo, encontrado entre os papéis de Attilio Fontana, fundador da Sadia, é o exemplo maior de como gerir bem o relacionamento com a concorrência.

Oportunidades disfarçadas nas reclamações de clientes

Dois exemplos práticos, o da TAM e o da Disney, nos mostram como há boas maneiras de lidar com a reclamação de clientes a favor de sua empresa.

Voando alto

O comandante Rolim convidou 100 funcionários para o voo inaugural da TAM com destino a Miami. Porém, durante a viagem, deu tudo errado. O voo atrasou quatro horas, os assentos estavam trocados, o serviço de bordo foi lento e falho. Nem precisa dizer que os passageiros ficaram irritados. Porém, no final da viagem, Rolim revelou que tudo fora feito de propósito, para a equipe sentir na pele por que deveriam tratar bem o cliente, com simpatia, bom serviço e sem atrasos. No final, o comandante perguntou: “Respondam com sinceridade: se vocês fossem passageiros de verdade, vocês voltariam a esta companhia?”. Não é necessário dizer o quanto isso foi benéfico para a equipe, que aprimorou seus serviços.

A Disney e seus atores

Na década de 70, uma grande quantidade de clientes da Disney reclamava de mau atendimento e mau humor dos seus funcionários. Foi então que a diretoria da empresa descobriu que alguns empregados se sentiam desprestigiados e desvalorizados por ocuparem cargos tidos como “baixos”, como faxineiro, pipoqueiro, garçom, vendedor de algodão-doce e outros. Sentiam-se diminuídos perante companheiros com cargos mais “altos”, como caixas, operadores de brinquedos e rapazes com a cabeça do Mickey

Foi então que a Disney teve uma grande saída: em vez de registrar os funcionários numa função específica, passou a contratar todos como “atores”. Assim, o homem da pipoca não era mais um “pipoqueiro”, mas um ator fazendo o papel de melhor pipoqueiro do mundo. A moça da limpeza não era “uma simples faxineira”. Era uma atriz fazendo o papel de melhor faxineira que existe. Com isso, a Disney podia exigir de seus funcionários o máximo de dedicação ao desempenhar cada “papel”. O treinamento passou a se chamar aula de teatro. Aumentou a motivação dos funcionários e a satisfação dos que visitavam os parques famosos.

Razões para os clientes largarem um produto ou serviço

Uma recente pesquisa realizada pela Disney apontou as razões por que os clientes deixam de comprar um produto ou serviço:

• 9% porque morreram ou mudaram para um local onde não existe o produto;
• 9% por encontrar similares com preço menor;
• 14% por problemas de qualidade do produto;
• 68% porque foram mal atendidos pelos vendedores.

O exemplo das Casas Bahia

Antes de ser uma das maiores varejistas do mercado, as Casas Bahia foi atrás dos clientes para entender o que mais os desmotivava a ir fazer compras. Para atrair a classe C, a varejista adota as seguintes estratégias que a tornam uma das líderes do mercado:

1. Facilidade na abertura de crédito

2. Ter feeling para aprovar o cliente

3. Ver se o produto combina com o padrão de vida do cliente

4. Checar se o endereço do cadastro é o mesmo da entrega

5. Cobrar sem agredir ou intimidar

6. Clima amigável e intimista nas lojas

7. Oferecer produtos de qualidade

8. Investimento massivo em comunicação

9. Entrega própria

10. Contar com a honestidade do brasileiro

Descubra qual o DNA da sua empresa e o respeite

Uma das razões fundamentais para levar companhias à falência é a perda de identidade. Já se decepcionou com uma marca quando ela, claramente, passou a adotar medidas em busca de mais vendas que a descaracterizavam, e assim, perdeu a identificação com ela? Evite isso ao máximo. Mesmo nos maus momentos: não fuja do DNA da sua empresa, ele é fundamental e intangível.

Oportunidades disfarçadas na falta de recursos

A falta de recursos é um problema pelo qual todas as maiores empresas do mundo já tiveram que enfrentar. Por exemplo: o Bradesco, um dos maiores bancos privados brasileiros, é hoje uma sólida instituição que emprega mais de 80 mil pessoas, avaliada em R$ 100 bilhões. Mas houve um tempo em que foi um negócio insignificante e sem crédito. Nos anos 1940, o próprio fundador, Amador Aguiar, se divertia com isso. Para quem perguntava qual o significado do nome Bradesco, ele respondia: “Banco Brasileiro dos Dez Contos, se há” e soltava uma gargalhada. Outro grande exemplo é o Mc Donald’s, que passou a ter no aluguel de terrenos seu maior ativo na época em que faltavam recursos para a maior loja do ramo alimentício em seus primórdios.

Oportunidades disfarçadas nos problemas com a equipe

Quando um problema entre funcionários chega aos superiores, é comum o desespero tomar conta de quem gere uma empresa. Mas os bons gestores sabem que todo funcionário é humano, assim como devem ser tratados os problemas internos: humanamente. Ter um relacionamento saudável com a equipe é mais do que uma boa política. É a garantia de que você estará sempre bem informado, é a certeza de que haverá menos conspiração contra você, é a melhor maneira de reter os grandes talentos. Por isso, é sempre importante gerir pessoas de forma a não tratá-las como meros números. Afinal, se a sua empresa não oferece um ambiente apropriado para reter os maiores talentos, saiba que eles podem ir embora e explorar suas melhores idéias por conta própria.

Não mate o mensageiro

Se os reis matavam os mensageiros que traziam más notícias, saiba que a monarquia já caiu há muito tempo. Enfrentar esses problemas e não matar o mensageiro do rei é sua missão o tempo todo.

Oportunidades disfarçadas nos erros

A Teoria da Evolução teve forte impacto nas crenças do homem. Concebida por Charles Darwin em 1859, no livro A origem das espécies, a teoria sugeria que a humanidade não era obra pronta de um ser superior, mas resultado de uma evolução lenta e constante ao longo de milênios. Segundo o naturalista inglês, essa evolução só foi possível porque na natureza há acidentes. Toda espécie, de vez em quando, produz um erro de cópia, um ser diferente. Essa alteração pode representar uma vantagem competitiva na adaptação ao meio e à luta pela sobrevivência. Neste caso, o “defeito” seria transmitido aos descendentes e incorporado à linha de montagem da vida. Se para a evolução das espécies temos que passar por diversos erros, por que seria a sua empresa a selecionada pelos deuses para a perfeição continuamente? Olhar para os erros cometidos e tirar aprendizados importantes é o dever de quem almeja o sucesso.

Oportunidades disfarçadas nos problemas pessoais

Thomas Edison e Leonardo da Vinci são dois dos maiores inventores da história da humanidade, correto? Já parou para pensar que algumas de suas principais criações têm muito a ver com seus problemas pessoais, para os quais a criatividade era a única solução plausível? Eram tais problemas que os faziam arriscar-se, diferentemente de hoje em dia, quando mesmo os sujeitos mais inteligentes e capazes se limitam a suas áreas de domínio e não ousam se arriscar em outros segmentos.

De perto, todo mundo é normal

Todos têm as mesmas necessidades, dificuldades e desejos. Todos querem ter mais conforto, prazer e segurança. Todos gostariam de ser reconhecidos, ascender socialmente e desfrutar prestígio. Resolva o problema de um e você estará resolvendo o problema de todos.

Oportunidades disfarçadas nos fracassos

Ninguém quer fracassar. Tal palavra é sinônimo de derrota, incompetência, frustração. É tornar-se alvo de crítica, deboche, rejeição. E ninguém quer isso para sua vida ou carreira. Por ser motivo de vergonha, a primeira coisa que as empresas fazem quando se deparam com um fracasso é eliminá-lo o mais rápido possível. Quanto antes for esquecido, melhor. Mas o fracasso, assim como os erros, pode não ser um inimigo tão grande assim na visão de quem enxerga as oportunidades disfarçadas...

O exemplo da Apple

Se hoje os produtos da famosa maçã são os mais desejados por todos os consumidores, não foi de uma hora pra outra que a empresa atingiu o patamar de gigante. Confira alguns de seus percalços e reviravoltas:

• 1980: apresentou ao mercado o Apple III, um computador que tinha tendência para superaquecimento e que, por isso, não emplacou;
• 1983: lançou o Lisa, um equipamento tão caro e revolucionário que teve pouca comercialização;
• 1985: com a participação de mercado em queda, Steve Jobs foi demitido da empresa pelo então presidente John Sculley;
• 1989: lançou o laptop Macintosh Portable, que, apesar do nome, pesava inacreditáveis sete quilos. Teve poucos compradores, é claro;
• 1993: criou o Newton, o primeiro palm top do mercado, que foi um tremendo fiasco;
• 1994: inventou o Apple eWorld, um serviço de e-mail com a pretensão de criar uma comunidade Apple na internet. Foi oficialmente desativado dois anos depois;
• 1996: após uma gestão desastrosa, a fatia de mercado da empresa caiu de 20% para 5%. Com prejuízos seguidos, andava à beira da falência;
• 2000: lançou o Power Mac G4 Cube, que foi aposentado com apenas um ano de comercialização;
• 2004: surgiu o Apple TV, cuja primeira versão foi tão decepcionante que forçou a empresa a rever o conceito geral do produto (o próprio Jobs admitiu isso ao apresentar a segunda versão);
• 2005: em parceria com a Motorola, lançou o The ROKR, uma tentativa de fazer um iPod phone, que morreu silenciosamente.

A maçã no topo

Se a caminhada foi de tropeços, foram eles que levaram a Apple a alguns de seus maiores feitos de sucesso, como os relacionados abaixo:

• 1977: lançamento do Apple II, o produto que colocou a empresa no mercado e foi o primeiro computador pessoal a fazer real sucesso;
• 1984: a Apple apresentou o Macintosh, que tornou a computação acessível aos leigos e representou a base do computador pessoal como conhecemos hoje;
• 1985: lançou o LaserWriter, a impressora a laser que permitiu ao Macintosh revolucionar a editoração eletrônica;
• 1991: criou o PowerBook série 100, bem-sucedida linha que colocaria a empresa à frente de Toshiba e Compaq no nascente mercado de laptops;
• 1997: apresentou o iMac, que rompeu a hegemonia dos computadores bege e quadradões. Com funcionamento simples e design vistoso, já vinha preparado para navegar na internet (é isso o que significa o “i” do nome);
• 2001: lançou a rede Apple Store, lojas interativas que se transformaram em verdadeiros templos onde consumidores podem cultuar a marca;
• 2001: surgiu o iPod, um fenômeno que conquistou 70% do mercado mundial de tocadores de MP3 e vendeu 170 milhões de unidades;
• 2003: lançou o iTunes Music Store, que havia comercializado mais de 6 bilhões de músicas até janeiro de 2009;
• 2006: foi a vez do iPhone, uma pequena maravilha tecnológica que se transformou em objeto de desejo antes mesmo de chegar às lojas;
• 2007: a Apple fecha o ano com receita de US$ 24 bilhões e lucro de US$ 3,5 bilhões.

Oportunidades disfarçadas no sofrimento

Não há vitória sem dificuldade. Não há superação sem obstáculo. Não há conquista sem esforço. Não há volta por cima sem se estar por baixo. Não há êxito de uma hora para outra, sem sofrimento ou sacrifício. Esses são alguns princípios básicos para quem quer galgar sucesso, mas pensa que ele virá repentinamente.

Oportunidades disfarçadas ao seu redor

Quantas vezes buscamos uma vaga de emprego ou uma forma de crescer profissionalmente, alavancando o próprio negócio ou subindo na empresa? O que pouca gente se dá conta é que as oportunidades estão por toda parte: nas ruas, nos parques, dentro de casa, no trabalho, nas necessidades das pessoas. Qualquer lugar pode ser o estopim para uma grande ideia. Imaginar que algo cairá do céu é uma das piores ilusões as quais o ser humano pode se apegar. Evite isso. A oportunidade está ao seu lado, basta enxergar um pouco mais.

Oportunidades disfarçadas nas fatalidades

Foi a disciplina que levou Amador Aguiar, de origem humilde, a ter no Bradesco um dos maiores bancos privados do país. Foram mais de 1.300 as patentes criadas por Thomas Edison até o reconhecimento. Mas e quando a fatalidade nos atinge? Max Huber, cientista da Nasa, foi atingido por uma grave explosão em 1965. Cirurgias reparadoras foram realizadas, assim como avançados tratamentos médicos e técnicas terapêuticas. Mas, ao final do tratamento, cicatrizes profundas ainda marcavam a face de Huber. Ele ficou tão obcecado que criou um laboratório em casa, que veio a dar no surgimento dos produtos La Mer, uma das marcas de cosméticos mais conceituadas da Europa. Disputados pela elite, os produtos têm quantidade limitada e preços altos: um pote de 57mg sai por US$ 150. Outro exemplo é o do conhecidíssimo Stephen Hawking, um dos maiores físicos do mundo. Se eles são capazes de encontrar oportunidades gigantescas mesmo após serem atingidos pelo acaso da fatalidade, acha que são justas suas reclamações por toda pedra que surge à sua frente?

Oportunidades disfarçadas nos ressentimentos

“O Papa Júlio II convidou Michelangelo para construir seu mausoléu. Porém, alguns conselheiros alertaram Sua Santidade de que o escultor tinha algumas idéias contrárias à Igreja. O Papa resolveu então voltar atrás e retirar o convite.

Michelangelo ficou indignado: já havia iniciado o serviço e temia um desgaste público de sua imagem. Por isso, exigiu uma compensação.

Novamente Júlio recorreu a seus conselheiros, que propuseram uma solução maquiavélica: oferecer ao artista um trabalho que certamente ele não aceitaria. Todos sabiam que Michelangelo amava escultura e não se interessava por pintura. Mais de uma vez, declarou “odiar os pincéis”. Apesar disso, o Papa o chamou para pintar os afrescos de uma pequena igreja.

O artista ficou dividido: se recusasse, ofenderia a Igreja. Se aceitasse, poderia fazer um trabalho apenas mediano e manchar sua reputação. Sem alternativas, Michelangelo aceitou.

Canalizando sua revolta para o trabalho, o escultor fez uma profunda imersão na pintura. Leu tudo o que havia disponível e consultou mestres no assunto. Estudou obsessivamente tudo o que pôde. Finalmente, trancou-se na igrejinha por quatro anos e só saiu com o trabalho finalizado.

Esta é a história da Capela Sistina, uma obra-prima que nasceu de uma desavença. “Se as pessoas soubessem quanto sofri e trabalhei para pintar isso, não achariam tão maravilhoso”, desabafou, mais tarde, um cansado Michelangelo.”

Pesquisas: os cuidados para contratá-las e ao ler seus resultados

Pesquisas são um poderoso instrumento para auxiliar as empresas a monitorar as variações de hábitos, preferências e expectativas dos consumidores. São úteis também para testar novos conceitos, produtos e ideias, além de fornecer dados para uma melhor compreensão dos fatos. Mas tome muito cuidado ao utilizar de três procedimentos antes de usá-las apenas como uma muleta: use a pesquisa apenas como endosso; não faça leituras superficiais dos números e conclusões e não utilize a pesquisa como muleta para qualquer decisão já preestabelecida.

Oportunidades disfarçadas nas dificuldades de mercado em geral

“A pequena seguradora não sabia mais o que fazer para estimular seus corretores. O pessoal andava desmotivado, desatento e até mesmo displicente com os clientes.

Tentando reverter a situação, os diretores tiveram a idéia de elaborar um selo, uma peça que lembrasse a todos a importância do bom atendimento. O material seria afixado nas paredes, no quadro de avisos, nas mesas, impresso sob a forma de button – enfim, estaria em todo lugar.

Para elaborar o símbolo, foi contratado o artista plástico Harvey Ball. Na própria reunião de briefing, o rapaz pegou um papel e rabiscou uma carinha redonda com um grande sorriso. Pelo trabalho, cobrou apenas US$ 45.

Se tivesse noção do sucesso estrondoso que sua criação alcançaria, com certeza Harvey teria cobrado milhares de vezes mais: o Smiley se tornou uma das marcas registradas mais conhecidas do mundo. Atualmente, estampa centenas de produtos em mais de 80 países, rendendo uma fortuna em royalties todos os anos.”

Notas finais

Qualquer um de nós pode lembrar de cabeça inúmeras vezes em que a oportunidade passou ao nosso lado e a deixamos ir embora. Seja por uma descrença ou desatenção, não há quem não tenha passado por isso, seja na vida pessoal, ou na profissional. Os métodos e explicações usados por Carlos Domingos para nos mostrar que sempre há uma oportunidade disfarçada em cada tropeço clareia nossas mentes quanto aos passos a tomar, especialmente no caso de empreendedores com a responsabilidade de manter o nome de uma empresa manejada a muito custo. Não é apenas um manual teórico que dita regras impraticáveis no dia a dia. É praticamente uma Bíblia cuja principal mensagem é: há que se tomar lições em todos os maus momentos, mesmo quando parece que tudo vai ruir.

Dica do 12'

Que tal ler 'O Poder da Ação' de Paulo Vieira?